【延保销售技巧】阶梯式定价+提醒式销售

二手房        2019-12-13   来源:解忧王姑娘

今天我们再来说两个"简单"的延保销售技巧,一个叫阶梯式定价,另一个叫提醒式营销。简单解释一下,首先阶梯式定价原则就是把延保的价格按照不同时间节点指定不同的价格,比如买新车时候就购买延保产品,市场销售指导价基础上8折,时间要求是6个月5000公里之内购买都可以享受这个优惠政策,按照购买期限到期前3个月为最后一个购买时间期限,恢复原价。

【延保销售技巧】阶梯式定价+提醒式销售


那么按照这两个时间节点至少我们可以分成三个价格区间,

一,6个月5000公里之内,新车购买汽车延保享受最低折扣和优惠政策。以突出早买早便宜,以帮助客户下决心购车直接购买汽车延保,而且不会出现3年原厂质保期内购买都是统一价格,那为什么客户要把钱放你这三年呢?那么为什么是6个月5000公里这个期限呢?因为这是原厂首保的要求,所以在这个期限内的新车一般都会进店进行首保了,所以可以进行店内推荐了。

二,6个月5000公里之外而到购买期限内最后三个月为另一个阶段,其实最好把这个阶段再细分成两个阶段,以促进成交。那么如何上个新车购买期限为8折,这个阶段就可以为9折。

三,最后购买期限的3个月为最后一个阶段,这个阶段就可以恢复原价了,因为过了这三个月客户想买也买不了,用投保条件帮助客户下决心就可以啦。

这就是阶梯式定价原则,至于如何运用,因地制宜,因店制宜。

【延保销售技巧】阶梯式定价+提醒式销售


下面再说一下提醒式销售,这个方式是基于两个条件实行的

一,阶梯式定价原则;

二,汽车延保购买期限。

基于这两个条件我们实行提醒式销售,其实所谓提醒式销售,就是有别区其他电话销售而言的,因为一般电话销售是以销售推荐服务或者产品为主,而我们是站在客户角度,提醒客户购买期限与优惠活动最后期限为主,介绍延保产品为辅助。让客户能够有一个更好的感受和体验。不会让客户感觉你要赚我的钱而拒绝和反感电话销售和推荐一个他不是很了解的服务型产品。

那么这两个非常简单的方法,我们组合到一起可能就没那么简单了,那么下面说一下如何实施。

【延保销售技巧】阶梯式定价+提醒式销售


针对这些方法的实施说几个关键点:

一,基盘客户的筛选与分类;对店内的客户按照时间节点的区分划分不同客户的类型,在购买期限的前一周进行电话提醒。

二,专属延保顾问,之前文章也多次提到这个词,对于电话销售延保进行提醒式销售来说这是这个岗位的一个工作职责而已,当然看自己店内岗位设置和人员规划,也可以把打电话的职责交给销售顾问和续保顾问,当然效果可能没有那么好,如果交给续保顾问那么一定要与续保活动结合,以帮助提升续保率,可以结合在店续保销售优惠折扣。以后再具体说一下这个岗位的具体职责和为什么要设置这个岗位,还有他的必要性。

三,提醒式销售的跟踪和记录,对于客户的信息和通话内容的记录和跟踪。

四,设置好电话提醒的时间节点,按时提醒。

五,客户到店以后的跟进和接待工作,提现专属的理念就可以,尽量谁打电话谁接待。

六,提醒式销售的话术

其实方法很简单,最重要我们能够站在客户角度为客户服务好,耐心细致的做好普通的事情,加之以适当的流程和方法。